11月11日，休闲卤鸭品牌“周黑鸭”在香港交易所主板挂牌上市。周鹏说周黑鸭的企业文化是“树根文化”：“我们不想让‘树叶’快速生长，一下开几千家店；我们应该踏实把管理团队、产品质量这些‘根’文化提高上去，根深才能叶茂。”上市自然风光无限，但回溯周黑鸭创始人周鹏的创业史，谁人又知其中辛酸。 看完以下 20 多年来的起起伏伏，也许你对“企业家精神”又会有更深的理解。

周黑鸭创始人周鹏

回想起周黑鸭的辛酸起步史，周鹏感慨万千。1995年，20岁的周鹏第一次创业——在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子，露天煮酱鸭，跟姐姐零售走不一样的销售渠道——他往酒店送货。

半夜起床卤鸭子，早上整理、装卤鸭，把十只、八只鸭子挨个往酒店送，没时间吃早饭；送完货后已是中午，买鸭、宰鸭、腌制，晚上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回想一下，自己竟然一顿饭还没吃上，这时才感觉到饿。

这一招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板，但是周鹏很清楚，论颜色、味道、知名度，自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明，他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板，以低价优势供应给酒店。刚开始每天能卖掉几只酱鸭，后来销量慢慢减少，半个月后竟然一只也难以消化，当酒店老板发现周鹏作假后，断绝跟他合作，还拒绝支付之前的账款。

“用骗取的手段不可能赢得长久的生意”，周鹏体悟到一个看似简单很多人却难以体会的道理。原本不好的生意变得更糟，周鹏一度陷入缺钱的危机。为图廉价，周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。

更糟糕的是，身无分文的周鹏衣服被偷，连为联系生意特意花1800元重金买的BP机也丢了。 “走投无路跟朋友出门抢劫的心都有了”，周鹏说。

频繁跑香料市场，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来香料古书逐字研究到深夜，买数百只鸭反复试验，“明明觉得自己的调味很正，但卤出的鸭子却不好吃。”周鹏特意买回温州老板的酱鸭，后来发现土鸭生长周期长，“耐煮、入味、肉紧致。”

克服这项“技术难关”之后，周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露、氧化后便成黑色，鸭肉辣中带甜，独具特色。周鹏花费几个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。这种味道源于小时候经常让周鹏流口水的卤菜香，以及尝到父亲当年赶集带回的唯一一块甜到心头的糖果香。

“做生意现金回流很重要。” 周鹏总结说。跟酒店做生意时，倒闭小酒店跑账、大酒店赊账、拖账现象很严重，最让周鹏伤心的是一家挺大的酒店不但不给货款，还把上门要账的周鹏暴打一顿，“他欠我账，我还要挨打！竟然还有这种道理！”

无奈的周鹏开始反思做酒店生意存在很大风险，手头现金难以快速回流。1996年底，周鹏放弃很多合作酒店，选择更有保障的菜摊零售。

1997年，周鹏请二姐来帮忙，在朋友的屋檐下支起一个带玻璃罩子的铁皮货柜散卖酱鸭。刚开业时，一只酱鸭卖22元。那块是菜场最冷清地段，一个月下来，生意最好一天才卖132块，最惨的一天只卖掉一只，明显亏本。

“没赚到一分钱，有打退堂鼓的念头。两个月的房租都交了，只能硬着头皮再撑两个月”。如果不是刚交完两月房租，周鹏就真的要败撤回老家了。

二姐说服心灰意冷的周鹏：“你去看看，他们哪里找的货源，能卖10元一只的鸭子？” 对生意不抱有任何希望的周鹏很不情愿地跑去菜场，发现他们买的都是别人挑剩下的鸭子，但确实便宜。周鹏讨价还价后以6.6元一只的价格一口气购回62只。

第一天，他们卤了去卖10元一只，生意抵不过如意鸭，但略有所好转。二姐做生意很有经验，她告诉周鹏，如果比如意鸭早到菜场，就能争取到上班族和不愿意排队的顾客。第二天，周鹏和姐姐7点半就到市摊点开始吆喝，比头天提前两三个小时开张。这次比头天又多卖了好几只。一周后，如意鸭促销活动结束把价格调整为12元/只，而周鹏的卤鸭依然保持在10块钱，价位优势很明显。

合理分配商品价格，周鹏这次找到了诀窍。他买回来的鸭一般5块到8块钱一只，但卖出去的价格肯定是10块钱。通过价格调整，鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。几个月后，如意鸭成为周记怪味鸭的手下败将，以关门告终。

年底结算，周鹏账面上有一万多块钱。到了1998年，周鹏的生意超好，因为味道很好，即使后来调高价格依然能卖得不错。生意最好时一天卖掉 500多只，很多时候下午两三点钟就能收摊。周鹏接着开设了第二个摊点，还请来几个老乡帮忙。 据周鹏透露，那年他赚了30万，第一次感觉到做生意很有成就感，那时小作坊也只有几个员工。

那段时间，周鹏迷恋打牌，对生意也少于过问。1999年冬天，酱鸭销量从100多只掉到10多只甚至几只，后面几乎没了生意。顾客也不断抱怨：“你们的鸭不如以前好吃了。” 开始二姐只能以“料没配好”等一系列理由掩盖用仔鸭作原料这个“秘密”。终于有一天，姐姐实在按耐不住，给周鹏讲道理： “弟弟，用一万多只仔鸭你多赚了十几万，却赔掉了生意啊！”

看着风风火火的生意即将毁于一旦，从牌局中清醒过来的周鹏意识到已经犯下致命错误。这次教训让他刻骨铭心：“坚决不做假货。” 为扭转生意，周鹏不再卖酱鸭单品，开始经营起鸭翅膀、鸭脖、鸭掌、鸡翅尖等。生意很快好转，但酱鸭单品的销售还是不如以前。

新的场地，新的开始，周鹏有了想做大的愿望。一老乡每次回京都要带上周鹏卤的鸭子，备受欢迎。2002年，周鹏准备开拓北京市场，并为北上宰了价值30万元的鸭子。2003年春节一过，周鹏就拉了一车宰好的鸭子奔赴北京。

不巧的是他赶上了“非典”。当时政府对家禽类的食品店管理相当严格，营业执照根本不可能获批。到北京后一个月都没开张，人已被拖得精疲力竭。一个月后，“非典”风头一过，挂名为“周黑鸭”的酱鸭店终于开张。无照经营每天都让人担惊受怕，刚营业到第七天，该发生的还是发生了：店面被查封，一二十万的设备被没收一空，酱鸭店被强制关闭。

把几十万块钱的鸭子再运回武汉？他不想就此放弃，周鹏回到冷冻鸭子的库房筹备再度开店。但接下来的一幕让周鹏万念俱灰：冷冻出了问题，鸭子变质全部坏掉。周鹏被迫放弃所有冻货，还花几千块钱清理变质鸭。进军北京，周鹏以损失50万元告终。

几个月后做卤鸭生意的“来双扬”和“久久丫”纷纷进军北京市场，并遍地开店。周鹏只能感叹自己运气差了点，偏偏遇上“非典”。“远征”吃一败仗，武汉后方生意因没人管理也开始不尽如人意，周鹏开始意识到内部管理的重要性。

2004年，周鹏有再次做大周黑鸭的意愿，他了解到重庆有家做卤菜的“棒棒鸡”有几十家店，卤菜居然也能做这么大？！周鹏突然对周黑鸭品牌有了十足的信心。

开加盟店是企业快速扩张的路径之一。周鹏看到一同行开出34家加盟店，“我们的味道比他们好，质量比他们高，并且有很多亲戚想加盟。” 2006年，周鹏一下在南昌开出11家加盟店，快速赚进20多万元。

“假货漫天，加盟店质量难以掌控，尽管都是亲戚管理店面。” 这是盲目开店吃到的苦果。周鹏立马采取行动，严惩问题店面，又花几十万块把剩下的店面高价回收。“我们这个行业最大风险是食品安全危机，做加盟难以掌控质量”，这是周鹏花30万元买回的教训。

后来一个宁波的朋友几次电话愿以100 万高价加盟周黑鸭，依然遭到周鹏拒绝：“我坚决不能开这个口子！周黑鸭如果不做加盟也能做得更好更大，那不更好？虽然我们现在开店很慢，但睡觉不会心惊。”

“脑子烧坏了？花那么高工资请外人来管自家生意，用自己亲戚多可靠？”家人很费解。朱於龙刚接手内部管理时，很多人不服气，几个亲戚管理层甚至拿着刀闯进办公室威胁朱，这批人的最后结局是被开除。

为了得到大家的理解，周鹏还把《孙武练兵》中被授权的孙武杀掉皇帝最心爱妃子的片段反复播放给家人看。“我是想警告大家，任何人都必须服从统一管理。” 经过自上而下的整顿，现在公司高管团队中没有一个家族人。“我们家里人很勤快，做基础工作还是很好的。” 周鹏相信朱的管理能力，感觉心里很踏实。

2007年，周黑鸭开始组建新的核心团队，管理团队扩充为五人，生产流程也进一步细化。

“企业不能再停留在手工作坊式状态。腌制、烤制、卤制等流程需要分解，按照标准化操作，就像麦当劳中央厨房里一样，大师傅没有手艺，只要按照标准生产周黑鸭的口味就可。”

公司投注很多资金到工艺流程和设备改造，工厂每个车间均设有生产控制点，鸭子有批次和记录。从生鸭处理到熟食车间，再到品控和包装，每道工序都有专人负责。包括卤水和调料的配制也是经过严格的标准化把控，以保证周黑鸭味道和品质的持久稳定性。“一只鸭子从半成品到成品，需要8小时36道工序。” 周鹏说。

公司又根据市场调查对产品重新定位，产品由原来的餐桌食品转化为以鸭类产品为主的休闲零食，消费群聚焦在15-25岁的女性，围绕这一群消费群有针对性地开发产品、推广品牌。

2008年，公司进入快速发展的一年，员工从60多人快速扩张到400多人，店面也由8家增长为50多家，销售额突破亿元。“这都是现代化管理收到的效果”，周鹏尝到了做企业的甜头。

虽然只是小学毕业，周鹏很愿意接受新鲜事物，学习能力超乎想像。

“当初连商标和专利这么简单的事情都搞不清，吃了没商标的亏，遭到假店排挤，这个也刺激自己要学习。”

周鹏说周黑鸭的企业文化是“树根文化”：“我们不想让‘树叶’快速生长，一下开几千家店；我们应该踏实把管理团队、产品质量这些‘根’文化提高上去，根深才能叶茂。”

现在卤菜行业市场比较混乱，不管是产品、经营模式还是品牌管理，都是属于初级阶段，周黑鸭看到了更多机会。“我认为周黑鸭能从作坊走到品牌，都因为有个梦想。开始可能纯属为赚钱，现在的梦想就是想树立行业标杆，引领行业变革；尽管还未实现，但我们一直努力朝这个方向去走。我们的目标是做百年老店。”

延伸阅读：周黑鸭登港交所 周富裕夫妇身家升至86亿

又一家鸭脖制造商登陆资本市场。

11月11日，知名卤味制造商湖北周黑鸭食品有限公司（周黑鸭，01458.HK）登陆港交所，当天股价大涨13.435%，报收于6.67港元/股。周黑鸭市值达到154.71亿港元，而坐拥周黑鸭63.47%股权的创始人周富裕、唐建芳夫妇，身家也飙升至98亿港元（约合86亿元人民币）。

目前，现年41岁的周富裕出任周黑鸭董事会主席、执行董事兼行政总裁。按销售额排行，周黑鸭在休闲卤味食品制造行业排名第二，仅次于绝味食品。

从街边小作坊到香港上市公司，周黑鸭创始人周富裕、唐建芳夫妇用了19年时间。

公开报道显示，1995年周富裕开始从事卤制品行业，并在1997年周富裕自行研发出独特的卤鸭配方，并很快以“入口微甜爽辣，吃后悠长”的独特口味赢得了广大消费者的认同，同年第一家“周记怪味鸭”专卖店在武汉航空路电业集贸市场开业。

2002年，在武汉广场旁边，店内面积不足十平米的“富裕怪味鸭店”开张。后来因为“怪味鸭”这一名字缺乏独特性遭到诸多仿冒，周富裕、唐建芳夫妇根据卤鸭的外形特色加上自己的姓氏，注册了“周黑鸭”的商标，并用这一商标开设分店，扩大经营规模。

2006年6月，周氏夫妇成立武汉周黑鸭控股公司。到2009年1月，武汉周黑鸭控股公司注册资本由50万人民币增加到1000万元，周富裕和妻子唐建芳分别持有64%及36%股份。

再往后，周黑鸭开始接受各路资本融资。到上市前周氏夫妇仍持有公司高达66.84%的股权，另外，周氏姐妹、周氏兄长等持股为5.2%到2%不等， 周黑鸭外部投资者有天图投资者和IDG，分别持有9.65%和5.46%的股权。

从整体看，到上市前周氏夫妇仍持有公司高达66.84%的股权有意思的事，周黑鸭上市后，周富裕本人并不直接持有公司股份，所有股份由妻子唐建芳持有。对此，周黑鸭招股书的解释是，周富裕及妻子唐建芳的权益被视为已婚配偶共同拥有的资产，故周富裕与妻子出于自愿和现实选择，决定其共同财产由唐建芳持有。且周富裕领导公司业务管理，所以周富裕在综合其权益后连同妻子唐建芳依然是周黑鸭的控股股东。

造富神话背后，是周黑鸭越来越快的扩张速度。

自2002年开设第一间门店以来， 周黑鸭已在全国12个省份及直辖市的40个城市，开设了757家自营门店。

目前，在周黑鸭的销售产品中，鸭及鸭副产品的销量占据了86.65%，此外还有卤制蔬菜及其他卤制家禽。截至2016年6月30日，周黑鸭自营门店每张订单的平均消费为58.95元。

2016年上半年，周黑鸭实现总收益13.89亿元人民币，纯利为3.80亿元，分别较2015年同期增长18.3%和40.8%。

值得一提的是，现时周黑鸭约七成的收入均来自华中地区（湖北、湖南、河南、江西），而其中的大部分来自其大本营湖北。目前周黑鸭的757间自营门店中，就有196间在武汉。

周黑鸭约七成的收入均来自华中地区

此番登陆港交所，周黑鸭将募资约23.70亿港元，其中35%将用于开发加工设施、物流及仓储中心；15%用于投资自营门店网络；12%用于周黑鸭品牌及营销策略；10%用于提升周黑鸭的研发能力；10%用于业务收购及战略联盟；10%用于一般运营资金补充；8%用于资讯科技基建升级。

招股书透露，长期来看，周黑鸭将寻求合作机会，打入能接受其产品的香港、澳门、台湾及新加坡市场。（来源：IDG资本）

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